Как мы сделали бизнесу по продаже дверей премиум-сегмента выручку 5 млн рублей за месяц, когда до этого они стояли 6 месяцев без единой продажи.
Без инстаграм и гугла.
Содержание
Предыстория
Клиент пришел к нам по сарафану.
Дело в том, что есть заказчик, с которым работаем уже почти два года, и у него бизнес по производству искусственного камня. Там результаты тоже хорошие, даже есть кейс, поэтому его рекомендации сработали на ура.
Вот так к нам в дверь постучался этот клиент.
Если кратко, то это проект премиум сегмента дверей с начальной ценой
от 158 000 руб. А средний чек находится в районе 300 тысяч рублей за одну дверь.
Звучит дорого-богато. Понимаем.
Но если бы все было так просто, что запустил рекламу и заработал денег, то кейс получился бы скучным. И чтобы до конца понять в чем загвоздка, давайте разберемся в их истории.
Изначально был довольно крепенький бизнес в нише по установке дверей среднего сегмента. Дела у них шли хорошо, работали на московском рынке с нормальными оборотами.
Однако они сделали крупную ставку – приняли решение открыть направление в премиум-сегменте. Нашли проверенных производителей и ушли с головой в работу.
Есть крутой центральный офис-шоурум, где любой клиент при желании мог посмотреть вживую на продукцию.
Как тут иначе?
В общем полный фарш: двери от 158 000 руб. каждая, надежные производители, шоурум в центре Москвы, но вот беда – о них никто не знал.
Вот как так?
Вложили с десяток миллионов в офис, производителям, в сервис, а простояли без продаж с июня до ноября, до того, как обратились к нам.
Если подвести краткие итоги:
Отстроенных каналов продаж нет, своего опыта в запуске рекламы крайне мало. Что самое главное – ни одной продажи. Совсем.
С этого мы и начинали.
К нам сразу пришли с выражением «Клиентов нет вообще», поэтому хотели быстрее-быстрее запуститься и зарабатывать деньги. Мы все проанализировали, подготовили предложение, но запустились только в 20-х числах декабря. Было много нюансов связанных с согласованиями и т.д.
Увы, запускаться перед Новым Годом дело не благодарное, поэтому основной запуск сдвинули на 10 января иии…
**барабанная дробь**
С 15 января по 20 февраля сделали выручку в 5 млн рублей при бюджете
60 тыс рублей.
Естественно, собственник воодушевился. Ну, не было и не было продаж, а тут бах и за месяц (С НУЛЯ!) выручка под 5 млн рублей.
После понимания, что можно и больше, клиент увеличивает бюджет в 4 раза и с марта по сегодня работаем вместе дальше.
А теперь перейдем к тому, что делали.
Что помогло с нуля сделать выручку в 5 млн. руб?
Предпроектное исследование
а) Анализ ЦА
б) Исследование компании
в) Исследование конкурентов
Без этого дальше ехать не стоит. Если ты не понимаешь кто твой клиент, что ему нужно, с кем конкурируешь, какие твои преимущества, то проще все закрыть и забыть об этой идее.
Начинать надо с начала.
Доработка основного сайта (переделали главную страницу)
Изначально, по договору, обозначили только легкие доработки по сайту. Но сами понимаете, от сайта зависит многое. Поэтому и приняли решение полностью отказаться от старой версии и сделать новую.
Может возникнуть вопрос – зачем наводили лишнюю суету, если была возможность внести пару правок и вперед к продажам?
Ну, сначала мы тоже так думали, но главный экран не устраивал нас по нескольким причинам:
— абсолютно отсутствовали продающие элементы
— сайт не внушал доверие, не выглядел премиальным
— все было описано общими словами, но ничего по делу
Поэтому пришлось переделывать главную страницу ПОЛНОСТЬЮ: от макета до букета эмоций, который получает ЦА при попадании на сайт.
И вот, собственно, сам сайт:
Полный дизайн можете посмотреть здесь.
Сейчас смотришь на готовый сайт и радуешься, но вспоминаешь период разработки прототипа и выстраивания смыслов, то берешься за голову.
Было проделано огромное количество работы. Десятки раз мы меняли смыслы и блоки, а потом повторно уже меняли и дорабатывали на дизайне. Не потому что заказчик так хотел, а потому что нам самим хотелось сделать идеальный продукт.
Часть скринов с разработки прототипа:
Разработали квиз-лендинг
Далее подготовили квиз-лендинг, который планировали использовать также в рекламе. Как для ретаргетинга, так и для отдельного рекламирования.
Такой получился квиз:
Сначала не указывали стоимость в заголовке квиза, но т.к. мы платим за конверсии, то решили указать в дальнейшем, чтобы отсеять совсем холодных людей, для кого это неподъемная сумма.
На этом сюрпризы не закончились – у нас случился коллапс с западными сервисами и соц.сетями и некоторые направления полетели в трубу и помахали нам ручкой. И вся подготовка по ним, сожалению, выкинуты в урну:
— Настройка контекстной рекламы в Google Ads. Поиск + КМС + ремаркетинг.
— Таргетированная реклама в instagram и FB.
Но в любой стратегии должен быть запасной вариант. Поэтому на такие случаи в рукаве рядом с основным планом ВСЕГДА припрятан козырь.
— настройка рекламы в Яндекс Директ. Поиск + РСЯ + ретаргетинг + графические объявления
— таргетированная реклама ВКонтакте и вспомнили классическое SEO.
В данный момент рекламная связка состоит из:
— Прямой и горячий трафик с поисковых кампаний (собрали ключевые запросы, которые указывают на более дорогую покупку: «двери премиум класса», «премиальные двери», «дорогие двери» и т.д.)
Все ключевые запросы структурированы и заголовок конкретно отвечает на запрос потенциального клиента.
— Трафик по запросам и интересам с РСЯ (сейчас стараемся использовать в большинстве случаев Мастер Кампании, по нашим наблюдениям трафик из РСЯ идет там чище, хоть и конкурирует с поисковыми объявлениями), а чистые кампании в РСЯ оставили со стратегией «оплата за конверсии».
— Ретаргетинг на основной сайт. Возвращаем людей, которые провели от полутора минус на сайте, но не совершили целевого действия.
— Ретаргетинг на квиз-сайт с основного сайта. Человек уже побывал на основном сайте, знает цену, поэтому показываем более легкую посадочную страницу для подбора двери. Если человек не испугался цены и сразу не покинул сайт, то есть вероятность зацепить его другим предложением.
— РСЯ на квиз-сайт. Также используем запросы, которые говорят о поиске премиального и дорого решения. Исключаем трафик по не целевым запросам.
— Ретаргетинг во ВКонтакте. Цикл сделки в данном продукте может быть высоким, поэтому наша задача максимально прогреть весь путь клиента. Человек попал на наш сайт и после начинает везде видеть рекламу, в том числе в соц. сетях. Но во ВКонтакте мы не делаем прямую продажу, мы аккуратно показываем статьи (где рассказываем о преимуществах наших дверей), а также показываем примеры реализованных работ.
— Таргетированная реклама во ВКонтакте. Ее мы выбрали для такого сегмента аудитории, как дизайнеры интерьера. Эта аудитория является для нас наиболее интересна, т.к. с ними у нас чаще случаются повторные продажи. Во ВКонтакте есть удобная механика сбора подобной аудитории.
Управление репутацией (SERM-маркетинг)
Также на проекте воспользовались SERM-маркетингом, чтобы создать благоприятный фон для репутатации компании – делали карточки на платформах отзывиках яндекса, гугла.
Все-таки люди часто обращают внимание при принятии решения на социальный фон компании, а потом уже решают покупать или нет.
Какой итог?
При любом раскладе и стечении обстоятельств можно сделать результат, если есть прямые руки, хороший продукт и грамотная стратегия.
На данный момент, как и писал выше, клиент увеличил бюджет в 4 раза, а мы продолжаем улучшать результаты и зарабатывать ему деньги.
И дальше будет только больше.
Хотите поработать с нами?
Если вы сейчас в поиске команды, которая даст результат при любых условиях и обстоятельствах, а не будет оправдываться, то обращайтесь к нам.
Прежде чем начать работу, мы подготовим аудит с точками роста вашего бизнеса. Проанализируем то, что используете сейчас и составим предложение.
Если вам понравится наша стратегия, то начнем сотрудничать.
Оставляйте заявку на нашем сайте: dr-context.ru
или пишите на почту: info@dr-context.ru
