Содержание
Клиент
Компания Камнелон является одной из лидирующих компаний по производству и продаже изделий из искусственного камня в Москве и области.
Занимаются производством продукции:
- Столешницы
- Подоконники
- Барные стойки
- Стойки-ресепшн
- Лестницы
- Камины
- Столы
- Стеновые панели
Задача
Заказчик пришел от другого агентства, которое, как оказалось, недобросовестно выполняло свои обязательства. Львиная доля клиентов приходила с контекстной рекламы.
Бюджет клиента несколько миллионов в месяц, поступал достаточно большой трафик. У нас появилось подозрение, что с этого клиента агентство не плохо зарабатывало (с помощью отчисления % от Яндекса) и поэтому не хотело ничего менять.
Задачи были максимально понятными:
- Выяснить, куда сливается рекламный бюджет
- Предложить решение проблемы
- Предложить варианты увеличения количества обращений
Результат
Увеличили продажи на 120% и снизили стоимость обращения на 27%. За время сотрудничества штат компании вырос с 32 человек до 80. Производственное помещение также расширилось в 2 раза.
Описание реализации кейса
1 этап
После аудита рекламных кампаний было предложено 2 решения:
- Редактируем рекламные кампании в рамках ведения / оптимизации
- Переделываем все рекламные кампании и начинаем с нуля
Заказчиком был принят второй вариант и мы оперативно начали работу.
Около месяца ушло на настройку приоритетных рекламных кампаний в Яндекс и Google по следующим направлениям:
- Столешницы
- Подоконники
- Лестницы
- Барные стойки
- Ресепшн
- Стеновые панели
Была настроена:
Настроили поисковую рекламу в Яндексе и Google
Сейчас рекламные кампании на поиске видоизменились из-за нововведений Яндекса.
Мы наблюдаем, как многие недооценивают важность полноты объявления. Чем шире оно будет на поиске, тем больше трафика вы будете привлекать, тем дешевле этот трафик будет в перспективе. Все взаимосвязанно.
Вы можете сравнить наши рекламные объявления с объявлениями ваших конкурентов и убедиться, что есть огромное непаханое поле для реализации идей и возможностей.
В 2021 году многие компании столкнулись с ухудшением трафика с РСЯ (это было прогнозируемо, т.к. Яндекс идет по стопам Google, а там уже давно с КМС проблемы, особенно у тех, кто плохо разбирается в инструменте).
Поисковая реклама, несмотря на свою дороговизну, остается самой эффективной рекламой в связке «продающая посадочная страница + поисковая реклама + ретаргетинг».
Если ориентироваться исключительно на количество заявок, то РСЯ без вопросов в лидерах, но если смотреть на качество (а сейчас мы стараемся всем внедрять сквозную аналитику), то все становится на свои места. Порой дорогой трафик работает намного эффективнее дешевого.
Настроили РСЯ/КМС (банерная реклама)
Настроили ретаргетинг / ремаркетинг
Не все люди моментально принимают решение. Многие хотят сравнить несколько предложений конкурентов, именно поэтому важно преследовать их и напоминать о себе. Ретаргетинг позволяет это делать.
С помощью него мы не только напоминаем о себе, но и совершаем определенное количество «касаний» с потенциальным клиентом, которые с большей вероятностью приведут к сделке.
Разместили баннер на поиске
Баннер на поиске служит для повышения доверия и узнаваемости вашего бренда. Переходы по нему достаточно дорогие, но их крайне мало.
Представьте, что у вас появилась возможность практически бесплатно повесить офлайн банеры в своем в городе в самых людных местах. Неужели вы это не сделаете?
Именно поэтому в данных баннерах содержится фирменный цвет компании и крупный логотип. Он в любом случае зацепит взгляд потенциального клиента.
Внедрили аналитику
Самая главная боль всех собственников — непонимание, какие инструменты приводят клиентов и какая рентабельность.
Помимо стандартных систем аналитики, которые необходимо подключать ко всем проектам (Яндекс.Метрика, Google Analytics и настройки всех целей), был подключен Call Tracking для отслеживания звонков и Email-трекинг для отслеживания входящих писем на емайл. Это нужно для того, чтобы было понимание откуда приходят клиенты для дальнейшей оптимизации бюджета.
Системы аналитики, зачастую, у всех внедрены, но собственник все равно не понимает откуда идут клиенты, сколько они стоят и какой источник трафика самый результативный.
Именно поэтому мы внедрили систему отчетов с интеграцией в Google Data Studio. Звучит страшно, но на деле все выглядит максимально просто.
Есть главный экран, на котором в режиме 24/7 подгружаются основные показатели бизнеса и собственник понимает сколько стоит привлечение клиента с контекстной рекламы, а сколько из социальных сетей.
Рентабельность уже можно просчитать в СРМ системе, куда подтягиваются источники. Также можно оценить, с каких устройств больше приходит клиентов, чтобы в дальнейшем оптимизировать сайт и рекламу. Кроме того можно проследить динамику по отношению к предыдущим месяцам и понять, в какую сторону движется реклама (с точки зрения эффективности).
Внедрили сквозную аналитику «ROISTAT»
Когда ваш бюджет выше 300 000 руб. / месяц, то есть смысл задуматься о системе сквозной аналитики. С помощью нее вы принимаете решение об оптимизации на уровне продаж, а не заявок. То есть повышаете позиции / ставки / бюджет на те кампании и объявления, которые приносят вам выручку.
Когда ваш бюджет ниже, то можно обходиться стандартными системами аналитики и принимать решения на основе заявок / звонков. Но когда бюджет становится больше, то сквозная аналитика необходима.
С ростом бюджета стоимость заявок растет непропорционально. И большая часть бизнесов, которая не имеет сквозной аналитики, может тратить в пустую до 30% рекламного бюджета.
На скрине ниже вы можете заметить часть источников, по которым в режиме реального времени отображается ситуация (в зависимости от выбранного периода). Количество посетителей сайта, конверсия в заявку / продажу, средний чек сделки и выручку с конкретного источника. Это максимально удобно и эффективно.
В каждую рекламную кампанию можно «провалиться» дальше и оценить эффективность вплоть до ключевого запроса. То есть теперь вы будете понимать, какой конкретный ключевой запрос принес вам выручку.
Доработали посадочные страницы
С 2019 года по сегодняшний день (21.05.21 г.) мы постоянно дорабатываем сайт.
2020 год сильно изменил поведение потенциальных клиентов. Теперь 65-70% посетителей приходится на мобильные устройства. Соответственно очень важно отслеживать, как открывается ваш сайт на различных устройствах с различной диагональю экрана.
Мы достаточно много адаптировали сайт под мобильные устройства. На сегодняшний момент, я считаю, что все сделано хорошо. Но нет предела совершенству. Мы продолжаем отслеживать «вебвизор», различные карты скролинга и кликов. Для того, чтобы сделать сайт еще удобнее для пользователя.
В настоящий момент посадочная страница по акриловому направлению выглядит так:
Но в данный момент мы работаем над упрощением дизайна и расставлением акцентов конверсионных форм. В скором времени она будет выглядеть так (естественно заголовки еще будут редактироваться):
Установили дополнительные сервисы повышающие конверсию
На сегодняшний момент мы протестировали десятки сервисов обратного звонка / онлайн-чатов и т.д. Пришли к выводу, что данному сервису нет равных (по количество тонких настроек, по адекватности сервисной поддержке, по простоте интеграции, возможностям и самое главное — цене).
Всем своим клиентам рекомендуем данный сервис, потому что он действительно увеличивает конверсию вашего сайта (мы замеряли на 5 проектах с бюджетом выше 300 000 руб.)
При регистрации в сервисе укажите данный промокод и получите дополнительные бонусы (первые 7 дней бесплатно + бонусные рубли на счет): marketing2021
Разработка сайта-квиза
Он отлично показал себя в деле.
Мы получаем до 400 заявок в месяц исключительно с него. Там более специфичная аудитория, с которой дольше и качественнее нужно работать. Но стоимость обращения с данной связки: КВИЗ + РСЯ + Таргетированная реклама = 400 руб. за обращение. Что в 2-3 раза дешевле стоимости с основного сайта.
Если вы чувствуете, что ваш отдел продаж недостаточно загружен, то обязательно внедряйте себе. Система сквозной аналитики показывает, что этот инструмент рабочий, но цикл сделки зачастую увеличивается в 2 раза. Это необходимо учитывать.
Ссылка на сайт: https://quiz.kamnelon.ru/
Оптимизация
Самая главная задача оптимизации — убрать все то, что сливает деньги и перераспределить бюджет на то, что их приносит. Но самая сложность в том, что в разный период времени меняются приоритеты и аудитория. Поэтому приходится постоянно подстраиваться и держать руку на пульсе.
- В настоящий момент у нас стоит масса корректировок направленных на ключевые запросы. Перераспределяем бюджет в пользу тех, которые приносят наибольшее количество выручки по наименьшей цене.
- Корректировки направленные на показ рекламы в разные периода времени. Каждая корректировка делается на основе анализа статистики.
- В некоторых кампаниях была частично применена корректировка по отношению к смартфонам.
- Корректировки по возрастному и половому признаку.
- Корректировки по площадкам и т.д.
Проблема с которой столкнулись и ее решение (внедрение CRM-маркетинга и автоворонки)
В месяц данная компания обрабатывает несколько тысяч лидов. Порой не всегда получается качественно обработать или «прогреть» каждого. Отдел продаж держит фокус на «горячих» и упускает на тех, кому нужно не срочно.
В данный момент мы готовим контент для CRM-маркетинга, который будет взаимодействовать с каждым потенциальным клиентом в зависимости от этапа принятия решения.
И автоматическую воронку, которая будет взаимодействовать с людьми до этапа звонка (таким образом люди будут приходить уже более готовые к покупке).
Во многих проектах мы видим одну и туже проблему, именно поэтому находим решение, как увеличить выручку компании, не меняя при этом отдел продаж.
Заключение
С данной компанией мы работаем уже 1.5 года. За это время мы успели много протестировать. Нашли для себя рабочую схему, которой стараемся придерживаться.
Мы многие данные не раскрывали, к сожалению не можем это сделать в рамках NDA. На некоторые вопросы, я думаю, вы сможете найти ответы из контекста данного кейса.
Сотрудничество
Если хотите наладить поток клиентов и увеличить выручку — можете обратиться к нам для аудита.
Прежде чем начать работу, мы подготовим аудит с точками роста вашего бизнеса. Проанализируем то, что используете сейчас и составим предложение. Если вам понравится наша стратегия, то будет сотрудничать.
Оставляйте заявку на нашем сайте: dr-context.ru
или пишите на почту: info@dr-context.ru
До связи!
