Подробно расскажу, как мы увеличили количество лидов в 3 раза и снизили их стоимость на 51 % за 4 месяца
Содержание
Коротко о клиенте
Клиент — сеть пансионатов в Московской области, которая помогает гостям обрести комфорт и здоровье. Их основная специализация — долгосрочное проживание и реабилитация для пожилых людей и пациентов после операций или травм.
Если говорить про клиента в цифрах, то это:
- более 15 лет на рынке;
- 18 пансионатов в Москве и МО.
Ссылка на сайт: pansionat-line.pro
Ключевые проблемы
или с чем к нам обратились
Клиент стремился к масштабированию, но никак не получалось выйти на желаемый уровень, поэтому он обратился к нам за свежим взглядом.
До нашего сотрудничества продолжительное время настройкой рекламных кампаний занимался штатный директолог.
Он активно экспериментировал с различными подходами, запуская множество кампаний для охвата аудитории. Однако из-за высокой загрузки и отсутствия инструментов для глубокой аналитики оптимизировать их было сложно. В результате это привело к хаосу, в котором уже было трудно разобраться самостоятельно.
Знакомая ситуация? Часто даже профессионалам не хватает ресурсов для тонкой настройки. Рассказываем, как мы объединили усилия с командой клиента, чтобы исправить это.
Цели и задачи
Клиенту нужен был не просто рост трафика и лидов, а «умное» масштабирование, которое исчислялось кол-вом заселений в пансионат. Мы поставили четкие ориентиры, чтобы каждый рубль бюджета работал на результат:
- Увеличить поток заявок до запланированных показателей;
- Снизить расходы на привлечение каждого лида без потери качества;
- Настроить прозрачную систему аналитики для контроля на всех этапах воронки;
- Ну и самая главная метрика — увеличить заселение пансионатов в 2 раза.
Казалось бы, стандартные KPI. Но за ними — тонкая настройка, эксперименты и фокус на данных.
Аудит до начала работ
Знаете, как бывает — хотите масштабироваться, но не видите слепых зон. Мы начали с аудита, чтобы найти точки роста и превратить их в рычаги для прорыва.
Перед тем, как строить — надо понять, что ломать
Иногда проблема не в том, что вы что-то делаете не так. Просто нужен свежий взгляд.
И вот что мы обнаружили:
Ошибка №1. Много рекламных кампаний
В аккаунте клиента работало 15+ рекламных кампаний, которые дублировали аудиторию и конкурировали между собой. Простыми словами — мы конкурируем и разогреваем рекламный аукцион своими же действиями. Это все равно, что лить бензин в костер и говорить: “Почему он сильнее разгорается?”
Почему так лучше не делать:
- Кампании не обучались — не хватало данных для оптимизации
- Бюджет распылялся на «шум», а не на целевые действия
Это тот самый момент, когда лучше меньше, чем больше:)
Ошибка №2. Отсутствие фильтрации спама
Входящий трафик содержал 60% нерелевантных обращений, например — запросы на краткосрочную аренду или поиск бюджетных вариантов (пансионат за 500 руб./сутки), а также множество пустых форм от ботов.
Отсутствие инструментов для автоматической фильтрации спама вынуждало отдел продаж вручную обрабатывать мусорные заявки, что увеличивало трудозатраты и снижало эффективность работы. Кроме того, рекламный бюджет расходовался на клики, которые не конвертировались в заселения из-за низкого качества трафика.
Ошибка №3. Отсутствие сквозной аналитики
И самая главная ошибка — не подключена сквозная аналитика. Уже не первый раз пишу об этом, что самое важное в рекламе — это анализировать данные, и уже на фоне этого делать какие-то выводы. Потому что без нее невозможно отследить, какие кампании приносят прибыль, а какие сливают бюджет. Особенно, когда ваш рекламный бюджет исчисляется миллионами рублей.
Ключевые действия
или как достигали результат
Проблемы нашли — время действовать. Но как перейти от хаоса к системе, не потеряв темп?
Эффективность рекламы определяется не объемом вложений, а точностью настройки
На основе данных аудита мы разработали стратегию, которая включала в себя следующие основных действия:
Ключевое действие №1. «Чистый лист»
Иногда ради прорыва нужно начать с нуля. Мы полностью перезагрузили рекламный аккаунт — убрали «балласт», который мешал алгоритмам Яндекса фокусироваться на целевых действиях.
Запустили две основные стратегии:
- Поисковая кампания с ручным управлением ставками
Ручная настройка ставок для ключевых запросов (например, «пансионат с реабилитацией», «долгосрочное проживание») позволила контролировать стоимость клика, акцентироваться на высококонверсионных ключах и блокировать нерелевантные запросы через минус-слова.
- РСЯ с автоматической стратегией «Максимум конверсий»
Распределили бюджет между объявлениями, фокусируясь на пользователях, готовых к целевым действиям, также использовали динамические объявления с подстановкой актуальных предложений.
Ключевое действие №2. Доработка сайта
Изначально у клиента был довольно неплохой сайт, но все-таки мы не смогли пройти мимо и дали несколько рекомендаций, чтобы превратить сайт в улучшенную версию себя 🙂
Переработать первый экран
Мы поняли самый главный момент, что целевая аудитория — взрослые дети, которые хотят пристроить своих пожилых родителей в хорошее и комфортное место, где за ними будет контроль 24/7.
Что предложили для главного экрана (один из самых важных экранов в сайте):
- Обновить оффер — сделать акцент на основных ценностях, которые важны для ЦА — Пансионат, где ваши близкие окружены заботой, комфортом и вниманием 24/7
- Добавить призыв к действию, возможность записаться на экскурсию в пансионат — Запишитесь на экскурсию и убедитесь сами — ваш близкий будет в надежных руках
- Добавить «бесплатные плюшки» (+7 дней проживания в подарок и помощь психолога) рядом с кнопкой «Записаться»
- Убрать слайдер с главного экрана — статистика показала, что его почти не листают, и важные смыслы, которые там отражены — теряются, вместо того, чтобы работать на ЦА. Поэтому приняли решение сделать статический главный экран, где сразу донесем основные ценности
Как было ДО
Как стало ПОСЛЕ
Вынесли смыслы из слайдов отдельным блоком
Ключевые преимущества оформить как отдельный блок, т.к. хочется сделать на них акцент, а слайдер мало кто листает, поэтому в нем нет смысла.
Так информация стала заметнее, а пользователи быстрее находят аргументы для принятия решения.
Вот так выглядит этот блок (до этого его не было):
Исправили мобильную версию
- Адаптировали блоки, которые ранее отображались некорректно
- Упростили навигацию — убрали лишние элементы, увеличили кнопки
- Оптимизировали форму заявки у квиза, чтобы стало больше желающих заполнить форму (добавили автоматическое пролистывание после ответа на вопрос, добавили расчет в 3-х ценовых сегментах, а также отправку предложения в WhatsApp, в мессенджер люди соглашаются охотнее)
Такими корректировками, минимальными на первый взгляд, мы превращаем хороший сайт в эффективный инструмент для конверсии.
Ключевое действие №3. Внедрение системы аналитики Roistat
Для устранения слепых зон мы интегрировали систему Roistat.
Это позволило:
- Отслеживать полный путь клиента: от первого касания (клик по рекламе) до финального действия (оплата проживания);
Помимо этого мы разметили качественные заявки и могли оперировать стоимостью качественной заявки, а не просто заявки, в числе которых было много спама.
Считать конверсию отдела продаж лучше исключительно от качественных заявок. Таким образом получите приближенную к реальности статистику, а не цифры, которые будут на +- 15% вилять из-за качелей со спамом
Ключевое действие №4. Подключили сервис BotFAQtor
В последние несколько лет стало очень много ботов и спамного трафика — особенно с РСЯ. Чтобы спастись от «мусора», мы подключили сервис BotFAQtor. Он автоматически определяет подозрительные переходы и блокирует их, благодаря своим алгоритмам и базе данных спамных ID.
Да, это не панацея, он не может убрать спам на 100%, но даже те 20-25% спама, который он убирает, дает существенные плюсы. Например, нашему клиенту мы помогли сэкономить, по нашим прогнозам, около 150 тыс.руб. в месяц с помощью сервиса, за счет вычищения трафика от мусора.
У нас есть большое количество сервисов, которые мы внедряем для своих клиентов бесплатно. У нас комплексный подход, поэтому мы стараемся решать проблемы клиентов на разных уровнях. Мы не только про контекстную рекламу, мы в целом про лидогенерацию, которая приносит выручку и сильно окупается
Ключевое действие №5. Оптимизация рекламных бюджетов
На основе данных сквозной аналитики и еженедельных отчетов по конверсиям мы провели точечную корректировку ставок для двух ключевых каналов:
Поисковая кампания
- Повысили ставки для автотаргетинга, который показал на 25% более низкую стоимость лида.
- Внедрили динамическое управление ставками по времени суток.
РСЯ
- Снизили бюджет на 30% в пользу поиска, т.к. качественные лиды с РСЯ оказались на 15% дороже.
- Сузили таргетинг по интересам: оставили только сегменты, связанные с «реабилитацией», «долгосрочным проживанием» и «уходом за пожилыми».
Ключевое действие №6. Тестирование новых стратегий
Для тестирования новых подходов мы запустили Мастер кампаний с оплатой за конверсию, разделив их на два направления:
- ключи
- автотаргетинг
Автотаргетинг оставили для накопления статистики, несмотря на более высокую стоимость, а основной бюджет сместили в сторону ключевых МК. Это позволило сохранить баланс между тестом и рентабельностью.
- Для усиления охвата и повышения конверсий мы запустили ЕПК (единую перфоманс кампанию) с оплатой за показы и ретаргетинг.
- Ретаргетинг настраивали на тех, кто уже посещал сайт, но не оставил заявку. Для них создали отдельные объявления с акцентами на скидки или дополнительные услуги.
- Запустили поисковую кампанию по городам с индивидуальными посадочными страницами, с соответствующими ключами и заголовками.
Хотели запустить квиз, даже разработали и был пробный запуск, который принес порядка 70 лидов, но клиент отказался из-за страха потерять бюджет, т.к. пришлось на квиз перераспределить часть бюджета с основного сайта. Отложили его на будущее.
Динамика развития
А теперь посмотрим наглядно в цифрах результат нашей работы за 4 месяца.
Первый месяц (ноябрь) — ситуация до нашего прихода.
| Месяц | Лиды | Стоимость лида | Кач.лиды | Стоимость кач. лида |
| Ноябрь (до нас) | 400 | 1 681 руб. | 85 | 7 914 руб. |
| Декабрь | 522 | 903 руб. | 129 | 3 655 руб. |
| Январь | 971 | 787 руб. | 240 | 3 185 руб. |
| Февраль | 1 119 | 870 руб. | 284 | 3 429 руб. |
| Март | 1 236 | 863 руб. | 352 | 3 030 руб. |
Итоговый результат
За 4 месяца системной работы мы не просто достигли KPI — мы перевыполнили их, доказав, что даже в сложной нише можно масштабироваться без потери качества. А это только начало, впереди долгие месяцы плодотворной работы и улучшение показателей.
Лидов стало в 3 раза больше — с 400 до 1 236
Рост достигнут за счет реструктуризации рекламного аккаунта (устранение дублирующихся кампаний, фокус на высокочастотные запросы), запуска новых стратегий (кампании по городам и ЕПК добавили +20% трафика) и оптимизации ставок, что повысило конверсию на поиске на 40%.
Стоимость лида снижена на 51 % — с 1 681 до 863 руб.
Это достигнуто благодаря:
- Фильтрации спама — интеграция с Roistat и Botfaqtor сократила долю мусорных заявок с 50% до 20%.
- Перераспределению бюджета — смещение 30% средств из РСЯ в Поиск, где конверсия в оплату была выше.
- Точечному таргетингу — ручная настройка ставок для ключей вроде «пансионат с реабилитацией» снизила CPC на 25%.
Качественные лиды выросли в 4 раза — с 85 до 352
Цифры — это не магия. Это алгоритмы, данные и дисциплина. Мы соединили их, чтобы клиент получил результат, а не обещания.
И самый главный параметр, который мы планировали увеличить в 2 раза — ЗАСЕЛЕНИЯ в пансионат.
По факту заселения увеличились в 3 раза, также перевыполнив показатель.
Ваши будущие результаты
или что делать вам
Спасибо, что дочитали этот кейс до конца. И не буду скромничать, а прямо скажу, что мы хотим сделать тоже самое для Вас, Вашей команды и Вашего бизнеса.
Как минимум предлагаю начать со встречи, где мы сделаем аудит Вашей рекламной кампании или же в случае отсутствия такой возможности, посчитаем потенциал рынка и покажем прогнозы рентабельности.
Наши контакты для связи:
Сайт: dr-context.ru
Email: info@dr—context.ru
WhatsApp / Telegram: +7 (995) 593-89-43
Telegram: @doc_context
Ваши конкуренты уже начинают нервничать:)
